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El baúl del coach

Feeling, inteligencia emocional aplicada a la venta

¿Cómo nos ayudan las habilidades emocionales en la venta de nuestros servicios como coach?

01/12/2017 Raquel Davó y Miguel Ángel Díaz

Raquel Davó, antigua alumna, experta en desarrollo de liderazgo y habilidades comerciales, nos recomienda el libro coescrito con Miguel Ángel Díaz: “Feeling, inteligencia emocional aplicada a la venta”.  Un libro que nos ayudará a comprender mejor cómo las habilidades emocionales nos ayudan en la venta de nuestros servicios como coach.
 
Explicáis en el libro que en cada venta hay un delicado equilibrio entre lo emocional y lo racional. ¿Hasta qué punto son determinantes las emociones en un proceso de venta?
 
Las emociones son la clave fundamental en nuestras relaciones personales, somos seres emocionales, constantemente estamos sintiendo emociones, y por ello, la venta es una actividad humana y emocional. Lo importante y diferencial es ser conscientes de que nuestras actuaciones están condicionadas por nuestras emociones, por lo que en un proceso de venta intervienen de manera importante en las acciones y decisiones que tomamos, tanto desde el punto de vista del comprador, como del vendedor. En el vendedor porque nos predisponen a tomar actitudes que pueden ser más favorables para alcanzar nuestros objetivos y en el comprador porque si somos capaces de identificar adecuadamente su emoción podremos poner en marcha todo el proceso emocional orientado a generar un mayor impacto e influencia en él.
 
Por lo tanto, en el momento que identificamos la emoción y aprendemos a razonar con ella conseguimos que las emociones trabajen para nosotros proporcionándonos las claves y entornos favorables para alcanzar resultados más satisfactorios.
 
La confianza, ¿es la pieza clave en una relación de compra-venta? ¿Qué otros valores destacarían como fundamentales?
 
Efectivamente, la confianza es pilar fundamental de una relación comercial, pero esta se construye a partir de la Empatía. Cuando empatizamos abrimos el canal emocional y se produce la magia de la conexión, el llamado “feeling”.  Cuando nos sentimos comprendidos, nos sentimos respetados y esto nos acerca emocionalmente. Además, cuando nos sentimos escuchados, nos sentimos valorados y esto refuerza una necesidad básica del ser humano, y por supuesto, el deseo de ayudar de forma explícita, provoca un acercamiento personal que traspasa las fronteras que tradicionalmente han existido en la relación vendedor-comprador. Además de la confianza, destacaría como fundamental la humildad necesaria para llegar al otro. Cuando actuamos con el deseo sincero de ayudar, nuestro ego queda anulado, actuamos desde la sinceridad, la humildad y el darse al otro por completo. Se producen los llamados “momentos humanos”, y son el fruto de esta forma de comunicarnos.
 
¿Es un vendedor formado en Inteligencia Emocional un mejor vendedor?
 
No sé si será un mejor vendedor, pero lo que seguro le ayudará es a  generar nuevos entornos de conversación con sus clientes, distintos a los habituales que le proporcionarán  situaciones más satisfactorias para ambos. Un vendedor formado en Inteligencia Emocional es una persona capaz de identificar sus emociones,  razonar con ellas en cuanto a qué le predisponen, intervenir en ellas para modificarlas en el caso de que no le resulten favorables y mantener dicho estado. Por todo ello, será capaz de identificar la emoción de su cliente, determinar si ésta es o no favorable para el proceso de venta e intervenir sobre ella para lograr transformarla y que sea favorable para ambos.
 
¿En qué medida el desarrollo de ciertas habilidades emocionales puede ayudar a un profesional a venderse mejor a sí mismo?
 
Un área fundamental en el desarrollo de la inteligencia emocional es la capacidad de conocerse a uno mismo, y la capacidad de regular sus propios estados emocionales. Este es el paso previo y fundamental para desarrollar el área interpersonal donde la conciencia social y las habilidades sociales toman protagonismo. Por lo tanto, cuando somos capaces de mostrarnos seguros de nosotros mismos, cuando somos capaces de identificar qué emoción estamos sintiendo que nos impide mostrarnos tal y como necesitamos en cada momento, y somos capaces de regularnos adecuadamente, considero que tenemos todo el poder necesario en nuestras manos para mostrarnos al mundo tal y como deseamos, con todo nuestro esplendor y potencial.
 
¿Puede la lectura de “Feeling” ayudar al coach a vender mejor sus servicios de coaching?
 
Por supuesto, Feeling es un libro práctico que muestra una nueva forma de ser y estar ante la venta. El coach como cualquier otro profesional de la venta ofrece sus servicios orientados a acompañar, resolver, ayudar, etc. En este sentido, Feeling proporciona las claves desde la Inteligencia Emocional que permiten intervenir en la emoción propia y ajena para “conectar” e “influir” positivamente, consiguiendo así un resultado favorable y satisfactorio para ambas partes. Además el coach ya está familiarizado con la gestión emocional, con lo que su integración en el proceso de venta será  mucho más rápida, permitiéndole una mayor eficacia en sus acciones comerciales.
 
¿Existen otras herramientas en “Feeling” que puedan ser utilizadas en un proceso de coaching? ¿Cuáles y para qué?
 
Por supuesto en Feeling hablamos de la empatía como elemento fundamental para generar conexión emocional. La empatía requiere una escucha atenta, una atención plena, una sintonía y positividad que también se han de dar en un proceso de coaching. Hablamos de “estar para el otro”, por lo que mencionamos el “Egoless” como estado en esencia del comercial para su cliente.
 
Hablamos también de la necesidad de formular buenas preguntas a nuestro cliente, a fin de poder comprender la causa de su emoción y descubrir así sus palancas motivacionales que se han visto afectadas en su proceso. Además, ello nos sirve para identificar sus juicios, reconocer qué observador está siendo de la realidad y dónde se posiciona, para desde allí mostrarle otros caminos.
 
Por supuesto, la fase inicial de reconocer en qué estado me encuentro y ser capaz de regularlo es fundamental también antes de iniciar una sesión de coaching, pues ya sabemos que requiere toda nuestra atención, observación, empatía, escucha y energía positiva para acompañar y empoderar a nuestro coachee. 
 

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